作為創(chuàng)業(yè)者，你應該記住人們是怎么讀計劃書的。你引用的每句話、每個數(shù)據(jù)都能讓你的“故事”更有說服力，但也給了讀者想要探個究竟的興趣點。例如，在讀計劃書的時候，我們會琢磨該如何證實創(chuàng)業(yè)者的主張，換句話說，我們開始構(gòu)建“盡職調(diào)查”方案。所謂盡職調(diào)查，就是確認關(guān)鍵假設，比如懶骨頭斷言整個洗衣行業(yè)特許經(jīng)營商相對較少，大學洗衣細分市場開展特許經(jīng)營正是黃金時期。為了證實這一說法，我們.可能會咨詢智囊團成員(這些人往往有行業(yè)經(jīng)驗，創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)與他們建立了聯(lián)系，能評估丹的方案是否有前景)，可能同客戶、分銷商甚至競爭者進行訪談。一定要注意投資者或其他利益相關(guān)方可能采取的“盡職調(diào)查”行動，他們可能在閱讀你的計劃書之前，.就有過相關(guān)的市場調(diào)查行動，這些行動其實可能正是你作為創(chuàng)業(yè)者應該有的行動。因此，創(chuàng)業(yè)者可以通過為潛在的利益相關(guān)方與客戶和其他人(?創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)與這些人進行過交流)構(gòu)建聯(lián)系，來引領(lǐng)相關(guān)利益方的“盡職調(diào)查”。我們來看看懶骨頭計劃書中的“行業(yè)”一節(jié)。競爭分析直接自客戶分析。具體說來，此前你已經(jīng)明確行業(yè)所在的細分市場，并描述了客戶和他們的需求。從客戶分析過渡到競爭分析的關(guān)鍵因素，是了解客戶對某一特定產(chǎn)品的需求究竟有什么特征。這些產(chǎn)品特征構(gòu)成你與直接或間接競爭者比較的基礎(chǔ)。競爭態(tài)勢矩陣(competitive?profile?matrix)是一個有用的工具，可以呈現(xiàn)這些產(chǎn)品特征，反映競爭對手們對這些特征需求的應對之道。矩陣表很具象，不僅能抓住眼球，更能反映現(xiàn)今產(chǎn)品系列中的缺口，為描述你的競爭優(yōu)勢搭建了平臺，對你的公司戰(zhàn)略構(gòu)成了基礎(chǔ)。在簡短介紹之后，就要出現(xiàn)競爭態(tài)勢矩陣表，接下來用文字描述矩陣中的分項數(shù)據(jù)和其隱含意義。[3]我們曾建議你在制作商業(yè)計劃書一開始就先寫自己?“摘要”的加長版，但請不要把這個加長版摘要與這里的“摘要”混為一一談。如前所述，兩者可能存在重大差異，這里.的“摘要”是你在基本完成整個商業(yè)計劃書后再寫出來的，在整個商業(yè)計劃書的撰寫過程中你已經(jīng)獲得了深度的學習，認識已經(jīng)大大深入。商業(yè)計劃書的“行業(yè)分析”一節(jié)，其目的在于說明你所發(fā)現(xiàn)的“商業(yè)機會”究竟是否構(gòu)成機會，市場有多大，為什么這是一個必須抓住的重要市場。圖4-1為本節(jié)提供了典型結(jié)構(gòu)。我們首先從行業(yè)定義入手。從廣義上看，你的公司屬于哪一行業(yè)??我們盡量把行業(yè)定義得寬泛些，從而能清晰地看到本次商機的巨大潛力，盡管實際操作中我們又要聚焦于一個細分市場。比如懶骨頭屬于洗衣業(yè)，我們可以利用第1章的蒂蒙斯創(chuàng)業(yè)要素模型中的機會要素來描述這個機會。要詳述行業(yè)規(guī)模、增長速度、業(yè)內(nèi)主要企業(yè)(有時也叫市場結(jié)構(gòu))。要討論行業(yè)的性質(zhì)。市場需求是否在增長而且沒有主導企業(yè)?如果是這樣，我們把這個行業(yè)叫作新興市場(emerging?market)。業(yè)內(nèi)是否有小企業(yè)紛紛倒閉?是否在被幾個主導企業(yè)收購?這樣的市場，我們把它叫作整合中的市(consolidating?market)。是不是業(yè)內(nèi)已經(jīng)有明確的企業(yè)，它們狀態(tài)穩(wěn)定，統(tǒng)治市場，但增速緩慢?我們把它叫作成熟市場(mature?market)。接下來，我們建議你談談在該行業(yè)中出現(xiàn)的主要趨勢。以懶骨頭公司為例，它的計劃書中指出:整個洗衣業(yè)中,干洗作為一個行要部門正在衰退，但其他如面向等群體的細分市場卻處于.上升初期。該計劃書還著重說明，盡管目前經(jīng)濟不景氣，特許行業(yè)的增長速度卻依然很快。對相關(guān)趨勢的解釋構(gòu)成了對你所說商機的支撐，暗示整個行業(yè)中可能的空缺。市場增長、分銷渠道、新技術(shù)和創(chuàng)新是幾個需要仔細研究的趨勢。你對行業(yè)趨勢的評估是描述你的商業(yè)愿景的重要部分。.

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