費、提成費和廣告費各圖證實了懶骨頭的經(jīng)營模式的可行性。投資者會尋找基準線以及業(yè)內(nèi)企業(yè)與懶骨頭做比較。廣告費:商將一定比例收益上交，作為集體廣告基金，用于特許商展開全國性廣告宣傳。宏觀經(jīng)濟趨勢丹再次引用趨勢支撐他的特許“故事”。在經(jīng)濟下行時期，特許歷來要比立企業(yè)更景氣。主要原因是就業(yè)保障。僅2008年11月，全美下崗職工達9100014]人，但他們很快就會想到普通就業(yè)模式以外的選擇。失業(yè)者尤其需要就業(yè)保障，經(jīng)歷過失業(yè)的人會覺得自營是更好的就業(yè)保障。對這些沒有做過生意的人來說，是很有吸引力的選擇。能充分體現(xiàn)該行業(yè)韌性的是特許帶來的經(jīng)濟產(chǎn)出增長超過40%(2001^2005年),而其他類企業(yè)增長只有26%。就業(yè)增長超過12%，其他企業(yè)只有3%。這些增長率(而非某些偶然零星證據(jù))，經(jīng)濟不景氣時期，特許有反周期特點。--國際特許經(jīng)營協(xié)會會長馬修.夏恩[151整個行業(yè)在緩慢、長期的下行過程中，主要由干洗細分行業(yè)的萎縮造成。根據(jù)IBISWorld2008年行業(yè)報告，得益于旅游業(yè)、酒店業(yè)和時裝零售業(yè)的快速增長，水洗服務(wù)業(yè)處于增長期。該報告指出了在本行業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素:●快速起用新技術(shù)的能力;●適應(yīng)環(huán)境要求的能力;●接近關(guān)鍵市場;●接近細分市場的渠道(可以遠離常見的價格戰(zhàn))。特許行業(yè)概述美國的特許行業(yè)十分巨大。2005年，?909253?個店的產(chǎn)值共計達8809億美元，提供1.1千萬個工作崗位。6經(jīng)營商的貢獻占同年公共部門產(chǎn)出的4.4%。特許也是一個朝陽行業(yè)。因為懶骨頭將洗衣與特許模式結(jié)合起來，所以有必要討論特許行業(yè)。2001^?2005年，經(jīng)營類企業(yè)產(chǎn)值平均年增長達到9%。整個行業(yè)中，“經(jīng)營形式特許商”功又可以細分為很多子行業(yè)。圖4-6是一種典型的他學(xué)校擴張。你可以看到丹和他的團隊真正明白客戶所需，他們對用戶(學(xué)生)和付款人(家長)有明確的認識。當(dāng)你閱讀計劃書的“客戶”部分時，你還能看到，他們清楚要讓學(xué)生使用他們的服務(wù)需要克服哪些問題(他們擔(dān)心衣服會丟或損壞)。他們與客戶共事過，明白哪種客戶接近他的理想使用者，這樣一-來減小了特許擴張失敗的預(yù)計風(fēng)險。和客戶對話是非常寶貴的，但你也可以通過與了解你客戶的人談話獲取信息，如市場空間中的潛在供銷商、競爭者、其他人和公司[19]。去展銷會也是很珍貴的機會，在這種場合中，人們聚在一起分享信息，你的競爭者可能會討論他們知道的客戶需求。丹和他的團隊定期參加像“國際特許經(jīng)營博覽會”這類的特許行業(yè)展會，既能了解潛在客戶(可能購買懶骨頭特許經(jīng)營權(quán)的商)和競爭者(其他服務(wù)行業(yè)的特許商)。了解你客戶的關(guān)鍵在于做基本調(diào)查，走出去和客戶互動吧。對于計劃進入的、明確的市場空間和在此空間中的目標客戶，創(chuàng)業(yè)者需要仔細研究。創(chuàng)業(yè)者需要通過人口統(tǒng)計、心理統(tǒng)計、行為特征等信息來明確哪些人是客戶。創(chuàng)業(yè)者越是能認清他的客戶，他越有可能為客戶提供他們真正想要的產(chǎn)品。風(fēng)險資本家經(jīng)常說，打動他們的創(chuàng)業(yè)者走進辦公室時不僅能依據(jù)人口統(tǒng)計、心理統(tǒng)計、行為特征等信息來介紹其客戶，更能說出客戶的地址、電話、郵箱信息。你了解哪些人是你的客戶后，你可以判斷什么原因能讓他們產(chǎn)生購買產(chǎn)品的強烈動機、你的公司又該如何向他們銷售(直銷、零售、直郵、網(wǎng)絡(luò)銷售等)、獲取和保持這些客源需要多少成本等。要在計劃書的“客戶”一節(jié)中插入一個表格，依據(jù)這些基本參數(shù)來描述客戶，這能增強計劃書的吸引力。它能使數(shù)據(jù)一目了然。了解你客戶的關(guān)鍵在于真正了解他們。在計劃啟動前，了?解他們的辦法就是和他們交談并觀察他們的行為。許多準創(chuàng)業(yè)者恰恰沒有做到這點，他們以為，既然他自己對自己的產(chǎn)品感興趣，那其他人也會感興趣。這種假設(shè)往往是致命的。我們鼓勵你和你的客戶進行非正式談話，如果可能的話，觀察他們從事相關(guān)活動或工作時的表現(xiàn)(所謂“相關(guān)”就是指你的產(chǎn)品或服務(wù)會讓他們在從事這些活動或工作時做得更好、做起來更簡單、成本效益比更優(yōu))。這種觀察能幫助你改善產(chǎn)品，以更好地迎合客戶期望。懶骨頭面向?qū)W生銷售其洗衣服務(wù)已有15年時間，在這方面很有優(yōu)勢，他們目前的計劃是向其

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